"Entscheider erreichen" von Dirk Kreuter
Erhöhe in 5 Schritten deine Abschlussraten, weil du schneller und effizienter an Entscheider verkaufst.
Ein Entscheider bestimmt, ob dein Produkt oder Dienstleistung wirklich gekauft wird oder nicht.
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Entscheider gibt es im B2B und im B2C-Bereich. Ein Entscheider bestimmt, ob dein Produkt oder Dienstleistung wirklich gekauft wird oder nicht. Er hat also maßgeblichen Einfluss, ob du einen Abschluss erzielst oder nicht.
Das gilt nicht nur im B2B-Bereich. Auch im Endkundensegment gibt es immer einen Entscheider.
Laut aktuellen Marktforschungen treffen Frauen im Endkundensegment fast alle Kaufentscheidungen. Der Mann führt sie einfach nur aus.
Warum erhöht das Verhandeln mit Entscheidern deine Abschlussraten? Diese 2 Dinge hast du sicher auch schon erlebt:
- Du hast deinen Zielkunden gefunden. Vielleicht war es auf LinkedIn, vielleicht auf Instagram. Wo auch immer.
- Du schreibst ihm eine Mail. Du rufst an. Jedes Mal wirst du von Assistenten oder der Zentrale abgewimmelt und kommst nicht durch.
- Trotzdem bleibst du dran, weil du weißt, dass dieser Kunde maximal von deinem Produkt und deiner Dienstleistung profitiert.
- Wenn du ihn nur an deinen Tisch bekommen würdest...
Oder ...
- Du hast erfolgreich einen Termin vereinbart und viel Zeit in die Vorbereitung investiert. Jetzt führst du das Verkaufsgespräch und am Ende sagt dir dein potenzieller Kunde: “Finde ich spitze.”
- Sofort denkst du: “Kaufsignal, jetzt mach ich den Sack zu.” Innerlich freust du dich schon über den Abschluss.
- Bis er weiterredet und sagt: “Das kann ich aber nicht alleine entscheiden. Das muss Herr Müller absegnen.”
Na klasse …
Fazit: Wenn du etwas verkaufst, willst du immer an Entscheider verkaufen.
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